Vincent is een Junior Consultant. Zijn manager stuurt hem naar een klant om een opdracht binnen te halen. De klant weet precies wat hij wil. Het resultaat van de opdracht ziet de klant reeds voor zich (“visueel“) en hij heeft ook de concrete eisen ten aanzien van de consultant die de opdracht gaat uitvoeren in beeld. Vincent heeft nog geen kennis van NLP, “Rapport” en van de bijbehorende techniek “Pacing en Leading”.
Consultant
Vincent is de perfecte kandidaat voor de opdracht. Hij bezit de vereiste kennis en vaardigheden om de opdracht met resultaat en toegevoegde waarde uit te voeren. Hij neemt een dag voor het gesprek met de klant alle eisen, voorwaarden en zijn eigen gedrag nog eens uitgebreid met zijn manager door.
Rapport
Zijn manager heeft alle vertrouwen in Vincent dat hij de opdracht binnen haalt. Want hij kent de klant en degene die het gesprek voor de klant voert goed. Hij neemt met Vincent de wijze van gespreksverloop met de klant door. Dat gaat goed. De manager maakt “rapport” met Vincent en voelt naarmate de voorbespreking vordert toch de twijfel bij Vincent toeslaan. Voor Vincent is het de eerste keer dat hij een gesprek voert met een klant om een opdracht te verkrijgen.
NLP-techniek
Als gevolg daarvan is het voor Vincent van groot belang om te laten zien dat hij een top-consultant in de dop is. Zijn manager geeft hem alle vertrouwen, dat is geen issue in deze. Het gaat om een kleine techniek die de klant meeneemt in de oplossingsrichting die Vincent voor ogen heeft. Die NLP-techniek is “Pacing en Leading” en houdt verband met “Rapport” maken. Zijn manager besluit de rest van de voorbereiding te besteden aan het eigen maken van deze techniek.
Communiceren
Het doel van rapport is om Vincent in een positie te brengen waarin hij invloed uitoefent en het gesprek stuurt met zijn ideeën. Stel je voor dat hij gelijkgestemd raakt met de ander door naar hem te luisteren en hem daarom te begrijpen. En dat terwijl hij let op de manier waarop de klant communiceert. De manager instrueert hem zijn eigen agenda achterwege te houden totdat hij gelijkgestemd is met de klant en dan kan Vincent gaan leiden.
Match
Als hij een tijdje “matcht”, kan Vincent proberen of hij de leiding kan nemen door één aspect van zijn lichaamstaal te veranderen (Pacing). Als de klant hem daarin volgt, heeft Vincent nu de leiding in het proces (Leading). Pacing en Leading gaat over het opbouwen van rapport voordat iemand de leiding neemt met zijn eigen ideeën.
Gebrek aan Rapport
Zonder rapport laat Vincent zijn invloed over aan het toeval; hij moet hopen dat andere mensen positief op hem reageren en overtuigd zijn van zijn eigen logica. Soms werkt dat voor hem, maar alleen met mensen met wie hij al een sterke gemeenschappelijke band heeft. Zelfs deze mensen kunnen zich verzetten tegen zijn ideeën en logica als hij zichzelf niet heel overtuigend weet uit te drukken. Telkens als hij weerstand voelt tegen zijn ideeën of behoeften bestaat de kans dat er gebrek aan rapport is.
“Weerstand is een teken van gebrek aan rapport.”
Resultaat
Het gesprek met de klant verliep gunstig. Vincent gebruikte zijn nieuw geleerde techniek “Pacing en Leading” op een professionele manier. Hij maakte rapport met de klant en kwam tot de conclusie dat deze zeer visueel ingesteld was. Daarom gebruikte Vincent woorden en zinnen (predicaten) zoals “zien”, kunnen “voorstellen” en “kijken” voor het schetsen van visuele beelden. Er was een klik tussen Vincent en de klant met als positief resultaat: opdracht gekregen.
Contact
Hopelijk levert dit genoeg stof op om op de juiste manier rapport te maken met een potentiële klant. Zoals eerder aangegeven kan het stellen van de juiste vragen je daarbij helpen. Wil je daar nog meer over weten en/ of eens met iemand over sparren neem dan contact op met de Academie voor NLP en maak een afspraak. Ook voor de onderlinge communicatie binnen organisaties levert deze uiteenzetting misschien wel stof tot nadenken op. Kortom, vraag eens aan een personal coach van de Academie voor NLP wat hij daarin voor jouw organisatie kan betekenen. Gewoon doen! Maak een afspraak!
